个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了(le)解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险10克是几两类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式(shì)触(chù)达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养老10克是几两金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求(qi10克是几两ú)。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重要的。

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