个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福知道直径怎么求圆的周长公式，直径乘以3.14是周长吗利(lì)动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(q知道直径怎么求圆的周长公式，直径乘以3.14是周长吗īng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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