个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(人次是指什么，人次是单位吗jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合人次是指什么，人次是单位吗稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的(de)数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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