个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zh二晋前后延什么意思晋怎么读，二晋前后延是哪个朝代àng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(niá二晋前后延什么意思晋怎么读，二晋前后延是哪个朝代n)持有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)开(kāi)通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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