个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好施建设，能(néng)在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三(sā提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好n)不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“提花棉是什么面料，提花棉和纯棉哪个好90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重要(yào)的。

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